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保险代理人:是商业精英 还是骗术大师?

[ 录入者:admin | 时间:2008-02-09 11:25:52 | 作者: | 浏览:513次 ]TOP

  老姜和小焦在同一个部门工作,工作性质相同。老姜年届50,小焦则是“奔三”的年龄(奔30去了)。俩人的收入也差不多,都是3000元左右。一次有关购买保险的话题引发了俩人的争执。老姜赞同购买保险,而小焦则坚决反对。是年龄的差异还是理财观念的不同?他们的想法有可能代表了一部分投资者的心理。

  几乎所有的代理人都是该公司的尖子、保险销售精英。然而事实上,保险代理人的流动性极强,卖出一份保险很难,其中少数佼佼者都是骗术一流的大师。

  代理人:商业精英OR骗术大师

  老姜:做保险代理人挺不易

  提到保险代理人,人们就会产生厌烦感,这可能是我国的保险市场还不够成熟,保险代理人制度还存在缺陷,行业不够规范造成的。

  其实做一个保险代理人也挺不容易的。要做得长久,首先要有这方面的专业知识和口才;其次是得干出业绩,只有干出业绩才能挣到钱,因为代理人是靠佣金吃饭的。这就要求综合素质要高,口碑要好,靠行骗是长久不了的。另外,他们不算公司正式员工,没有“三险一金”做保障。

  有人说消费者所投的保费有一大部分是被保险代理人的佣金吃掉了,这只是看到了事物的一个方面而没有看到另一方面。虽然保险代理人每年要从客户中提取一部分佣金,但他们也要花费大量成本。一是时间成本,二是服务成本。

  我们知道,保险代理人在推销产品时要花费大量的时间为客户介绍产品特点,有时可能花上几天时间,也未必能推销出一份保险产品。所以他们花费的时间成本是较高的。二是服务成本,保险代理人在推销产品时所花费的话费、交通费等是要自己掏腰包。保险代理人推销出产品后并非就不管了,他们还得一直为这些客户服务,一旦客户出险,保险代理人要一直将理赔工作做到底。在国外,70多岁的保险代理人还在为80多岁的客户服务,而这些都是要需要成本的。您说,挣这点钱容易吗?

  小焦:骗术高超方能修成正果

  保险代理人说法99.99%言过其实,所展示的往往是“看起来”的东西,经不住推敲,与其说是推销保险,不如说是寻找最后的羔羊,在向你推销保险的人里,几乎所有的代理人都是该公司的尖子、保险销售精英。然而事实上,保险代理人的流动性极强,卖出一份保险很难,其中少数佼佼者都是骗术一流的大师。事实胜于雄辩,下面举几个例子大家体会一下。

  骗术一:保费高可以减小保额。保险代理人给你规划完成后,往往年缴保费超过5000块,这时候你肯定要在心里“啊”一下,然后打个冷颤,保险代理人对你的惊讶也会有所感觉,然后告诉你,如果觉得保费高,可以减小保额从而降低保费,看似解决了保费高昂的问题,但是事实上你依然挨宰没商量。

  骗术二:本金还给你。有些人往往不愿意将保险视为消费,而看做一种投资,保险代理人就投其所好,宣称,最后不管有没有出现意外,到你60岁的时候,本金全部退给你,而经过30年的岁月,你的资金早经过了几何级增长,而投资的本金早已微不足道。比如年收益率为10%,30年后1万元本金已经变成17.45万元本息,此时退还你1万元本金真的那么重要吗?

  骗术三:早晚用得上。保险代理人往往声称卖给你的保险早晚用得上,不会白花钱,而事实上,其免责条款中的条款其往往只字不提,真到出险时,投保人往往才发现其中的关键,后悔莫及。

  对于绝大多数的普通百姓来说,购买奢侈的商业保险消费实在得不偿失,除了能够继续满足保险从业人员高企的收入,对自己和家人真的用处不大。

  买保险:全民保障OR白领游戏

  老姜:理财—保险不可或缺

  我觉得,每个人打心眼里都是想买保险的。现在单位都必须给员工上“三险”,虽然个人也出一部分钱,但人们都很乐意,一是公家给出了钱;二是自己心里也觉得踏实。失业、疾病、养老都是人们最大的后顾之忧,如果单位不给你上,你会是什么滋味?我相信,你个人也得上,这使你至少有最低的生活保障。

  保险在理财产品中比较特别,不像其他产品那样能够较快获得收益,它的主要是起保障功能,同时兼具储蓄投资的功能。也就是说,只有人们遇到风险的时候,如失业、生病、发生意外等等,保险的功能才显示出来。因此,人们总是会担心自己有可能会遇上这些风险而想买份保险,但又不想为未来不可预测的风险占用资金。投资别的渠道,如股票、基金、黄金等可以尽快获利,即使是存在银行吃利息也看着踏实。

  但是这些人恰恰忽略了一点,一旦遇到风险,比如说罹患重大疾病,可能你投资赚的钱还不足以补偿医疗费。而你存在银行的钱随着通货膨胀,利率或许早已成为负数。因此,买保险虽然不可能一夜暴富,但它却为你漫长的未来生活提供一份最低的基本保障,而这份保障是生活的根基,只有这个根基稳固了,你在进行其他投资时才踏实,才不会有后顾之忧。

  此外,保险还有抵御通货膨胀、转移遗产避税等作用。因此,我认为理财投资,保险是不可或缺的一部分。

   小焦:高价—难以承受之重

  保险本是好事,但是万物皆有价,在我国目前的商业保险体系中,最突出的问题就是保险太贵,在各种保险诊所或者专家解答中,几乎所有的案例都是男性为某IT公司技术部门主管,女性为外企白领,两人年收入超过30万元,然后他们可以潇洒地买各式各样的保险。

  事实上,我国绝大多数的城市老百姓是男性为公司职员,月收入2000元,女性为国企文员,月收入1000元,可是,就是这绝大多数人,被专家们所抛弃,理由很简单,他们买不起保险。

  社会保险解决了多数人的养老、医疗基本需要,对于绝大多数的普通百姓来说,奢侈的商业保险消费是得不偿失的,除了能够继续满足保险从业人员高企的收入,对自己和家人真的用处不大。

  说买保险能够投资,此言差矣。有高人说过,随便买一只基金,就肯定比买保险强,是不是随便买一只基金就可以,先姑且不论,但是这么多年来,基金的收益确实好于保险,就算投资能力相同,按成本分析,基金公司最多不过几十人领工资,而保险公司可能有上万人要靠你吃饭。

  保险避税的说法更加可笑!先不说遗产税尚未开征,现在就想避税为时过早。即便真正开征遗产税,有钱人避税的办法也多种多样,买保险不过是最笨拙的一种,只有保险公司才希望所有人都用最笨的办法避税。

  老姜:看着通胀真着急,买份保险才安心。

  小焦: 说买保险能够抵御通货膨胀,这简直是痴人说梦。

  “幸福险”:终身幸福OR无尽烦恼

  老姜:回头看看后悔了

  在银行代卖保险的宣传标语上,你常常能看到这样的话:“本产品可帮您抵御通货膨胀所带来的风险。”当然,这些产品一般是指那些投资型的保险,如万能险、分红险。在推销这些产品时,营销员一般都会向你描述高、中、低三种未来预期的收益率。因为保险的种类繁多,它的保障功能和收益率算起来很复杂,未来能否得到这些收益也说不好,与存款或国债比,哪个更划算一时也难说清。那么到底买这些保险划不划算呢?

  如果你是偏好风险型的投资者,那你肯定不会考虑买保险。但如果你是保守型的,就不妨考虑购买保险。

  10年前我给女儿买过一份“终身幸福险”,每年缴费1600多元,缴费10年,每月缴费只有100余元,从小学6年级缴至大学毕业,上中学时便开始返费,大学毕业后还完本金。等到她退休后,每年还可以领到千余元的养老金。如果这10年累积的1.6万多元存在银行中又能得到多少利息呢?现在这样的险种已经消失了,就是因为人们的工资长了,物价也上涨了。这就是通货膨胀在起作用。同样的钱,是存在银行里划算,还是买几份保险划算,比一比就不言而喻了。现在回头想想,还真有几分后悔。

  我有个同事过去经常与保险公司打交道,后来保险公司的人给了他一个信息,说是某种年金险要取消了,特别划算,让他赶紧买。这个险种简而言之就是你现在投保,等你退休后领取养老金,每年增长500元,你活得越长久,养老金就越高。如果你能活到80岁,将多拿1万元。他说,他退休以后基本没有什么后顾之忧了。

  小焦:保险金在通胀下消失

  说买保险能够抵御通货膨胀,这简直是痴人说梦。先来看看保障这块,比如某险种规定,每年缴保费2000元,身故后支付10万元。如果到身故的时候物价上涨了100倍,目前每斤大米2块钱,想想看,现在每年缴2000元,合大米1000斤,身故后得到10万元,每斤大米200元,合大米500斤,这样的结果抵御了通货膨胀?

  再说投资部分,保险公司会用保费去投资各种领域,但是并没有任何迹象表明保险公司的投资水平高于基金,而经营成本基金比保险公司要低得多,如果说保险公司能够抵御通货膨胀,那么基金就能跑赢通货膨胀了,这显然是不可能的。

  再来看看老姜的案例,他的女儿从6年级开始缴纳保险费,缴10年,每年1600元,6年级时候应该是12岁,女儿55岁退休。假设其上中学后每年返钱和所缴保费相当,而6年级缴纳的保费在大学毕业后归还,10年前的1996年银行储蓄的利率在7%-10%之间,取中间8.5%计算,到老姜孩子大学毕业,保险公司从老姜孩子身上赚的现金3617.57元。现在老姜的孩子22岁,因为预期将出现通货膨胀,如果未来的33年间,平均利率为8.5%,在老姜孩子55岁时,这3617.57元如果存在银行,已经变成53398元!此时,即使没有了通货膨胀,每年3%的利息也有1601.94元,当女儿身故时,这53398元本金应是属于女儿的合法遗产;如果购买保险,这53398元本金就归保险公司了,所以说,通过买保险抵御通货膨胀是不可能的。

  保险:美丽罂粟OR带刺玫瑰

  养老险:提早规划OR杞人忧天

  老姜:养老应未雨绸缪

  买养老险不是划算不划算的问题,而是应该及早筹划,做到未雨绸缪。

  有人说单位已经给上了养老险了,个人还用买吗?我举两个数据你可能就清楚了。

  按照今年养老金实行的新政策计算,退休后我们能得到多少养老金呢?这个问题算起来比较复杂,理财专家给我们算了一笔账:北京居民王先生50岁左右,属于“中人”(养老金账户分为“老人”、“中人”和“新人”三类,养老金发放标准不同),他的平均月薪为3000元,养老保险缴费期限为10年,那他退休后能领到多少退休金呢?

  实行新的养老金制度后,个人养老账户的规模由本人缴费工资的11%调整为8%后,王先生退休后每月可领到的养老金=3000元×15%+3000元×8%×12×10÷120=690元。其中,(3000元×15%)为基础养老金;(3000元×8%×12×10÷120)为个人账户养老金。加上对“中人”过渡金的补偿,王先生的养老金大概不会超过千元。

  也有人计算过,未来30年,加入通货膨胀的因素,如果要想退休后生活质量不下降,至少每月得需要6500元的生活费,而仅靠单位上的养老险是绝对不够的,每月千元的养老金到那时恐怕连维持最低的生活都难。

  最需要强调的是,现在的年轻人以为养老保险是以后的事,殊不知,越是年轻时买费用越低,而所得保额越高,等到老年再买反而不划算了。

  小焦:养儿防老最安全

  在我国5000年的历史中,几乎所有人都是养儿防老,即使没有儿女,社会也能为你提供基本的养老保障。那么,你不如趁年青时采取更加积极的理财方式。

  老人轻松安享晚年时光,最重要的还是要看年轻时的投资积累,前面已经说过,买保险不如买基金。在统筹学的理论中有这样一个观点,如果一个或者几个方案的组合在各方面均优于另一个方案,那么第二个方案是一文不值的。对于养老问题,社保+商业养老保险的方案就不如社保+基金的方案,商业养老保险意义不大。

  养老要结合国情,养儿防老仍是我国最佳的养老策略。多数中国人是遵守孝道的,也是乐于照顾父母晚年的,而让子女养老最大的优点就是能够享受亲情的快乐,也可以彻底抵御通货膨胀。所以,养老的最佳方案就是社保加基金加子女,如果把基金交给子女打理也是一个不错的选择。

  并不是说中国的商业保险不好,但我国的保险实在是太贵了,保险代理人太多,十羊九牧,保费的近1/3成为了代理人的佣金,其他2/3还要供养保险公司的大量工作人员,指望这种模式养老,无异于天方夜谭。

  另外,通过数学方法可以简单的证明,买保险并非越早买越划算。据估算,每推迟一年,需要多支付的资金大约为2.5%,这个比例远远低于目前的合理利率,也就是说,如将买保险的钱先投资一年再买,可能会更节约。

  重疾险:化解风险OR得不偿失

  老姜:保不保关健在理念

  重大疾病险投不投保因人而异,关键在于投保理念。因为重大疾病险一般不具备投资价值,属于纯消费保障型产品。

  一般人的心理是谁也不愿意自己得病,而且有人觉得自己身体很好,根本就不会得病。既然如此,为什么要白白地扔掉这笔钱呢?

  但人吃五谷杂粮难免不得病。一旦得了大病,人们如何应对呢?我们常听有报道说,某人或某小孩得了大病,动辄花费几十万元或上百万元,他们只能求助于慈善部门,或求助于媒体以得到社会人士的捐助。但这种捐助往往是杯水车薪,无济于事。倘若及早上份重大疾病险,不就能达到自救的目的吗?

  现在重大疾病的发病率还是很高的,尤其是癌症、脑血管病、糖尿病等病,随着人的年龄的增长而发病率也越高。有关资料对癌症病情的调查表明:大多数癌症的发病率随着年龄增长而有上升的趋势。据美国1977年底的统计:在55岁以上的老年人中,癌症的发病率仅次于心脏病,居各种死亡的第二位。1973-1975年我国人口的主要死亡统计表明:55-64岁的老年人癌症死亡率仅次于心血管病,也位居第二。另外,据世界卫生组织对脑血管病调查显示,我国脑中风的发病率和死亡率很高,每年每10万人口中约有100人死于脑中风。因此,投保重大疾病险是为了转嫁未来的风险,投不投重大疾病险完全在于个人的投资理念,谈不上值得不值得保。

  小焦:骗局迷城爱你不容易

  重疾险看起来很美,但是在遇到问题的时候,保险公司往往推三阻四,不是说检查不完全,不能断定是重大疾病;就是说这种病是属于保险合同里面免赔的。真正能够得到理赔的少之又少,这样的重疾险不买也罢。

  其实,社会医疗保险完全可以解决看病的问题。有些保险代理人鼓吹的医保只给报50%,剩下的50%没人给报,很多消费者很容易就接受了误导。其实,如果购买商业保险,这另外50%的报销成本实在是高得不能再高了,先不说年轻时用不上,到了老年,自己缴纳的保险费已经远远超出了能够得到的赔偿,而这也只能建立在保险公司能够理赔的情况下。

  重疾险购买者往往忽视了社会进步的因素,在保险公司划定的重大疾病中,有些疾病经过10年或者20年的临床研究,很可能会成为常见病而被剔除出重大疾病,从而不能得到赔偿。另外,若干年后,我国的福利制度很可能会更加进步,相关重大疾病的社会保障制度也会更加完善,果真如此,重疾险也就失去了存在的意义。

  当然,不买重疾险的最重要理由就是骗局太多,重疾险的合同中,往往出现大量的医学名词,一般老百姓很难理解具体是什么意思,保险代理人也不做解释,而有个别的保险公司甚至让你在年轻的时候购买帕金森的保险(注:帕金森病为一种老年痴呆症),而这些病种都是隐藏在若干种疾病当中,如此的骗局迷城只能让人感到重大疾病险爱你不容易。  

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