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众信旅游冯滨:骑着自行车批发欧洲游

[ 录入者:admin | 时间:2016-02-15 16:00:37 | 作者: | 浏览:873次 ]TOP

  楚天金报讯 辛苦了一年,春节出去玩一趟,成为许多国人的“年货”新选择。

  作为全球出境游市场最大的国度,2016年春节,中国出境旅游人数有望接近600万人次,成为史上人气最高的黄金周(2015年为518.2万人次)。

  在出境游市场,冯滨一直被视为领头者、开拓者和创新者。在他的带领下,成立于2005年的众信旅游于2014年初登陆中小板,成为“民营旅行社第一股”。截至2015年9月,公司共有50家实体门店,其中北京41家,天津9家。

  从批发西欧游开始

  根据《中国旅游统计年鉴》,出境旅游是指“中国(大陆)居民因公或因私出境前往其他国家、中国香港特别行政区、澳门特别行政区和台湾省进行的观光、度假、探亲访友、就医疗病、购物、参加会议或从事经济、文化、体育、宗教等活动。”

  1949年新中国成立后的很长一段时间,出境只限于政府公务。直至1983年,国家正式批准普通公民可自费跟团前往香港和澳门探亲,首开中国公民出境游先河。

  而冯滨也正是在这一时期进入旅游业。1982年,高中毕业的他被人介绍了一个工作,他以为是去旅社做服务员,去了才发现是旅行社,他从给客人端瓶倒水做起。

  1988年,泰国成为我国出境旅游的第一个目的地国家。自1990年起,我国又陆续将新加坡、马来西亚、菲律宾、韩国、澳大利亚和新西兰确定为出境旅游目的地国家。

  1991年,冯滨被当时的旅行社派到俄罗斯工作,呆了一阵子后辞职,成了个体户。

  1995年,冯滨看到越来越多的中国人走向国外,意识到出境游这个市场要起来了,于是决定回国,开始了“骑着自行车、腰别大哥大”的创业。

  欧洲游成为他的突破口。

  德国的“中国出境游研究所”所长格奥尔克·阿尔特博士回忆:“我记得在上世纪90年代,我接待到欧洲旅行的中国旅行团时,多数中国游客都认为:这是他们人生唯一一次到欧洲旅行的机会,因此他们都想去尽量多的地方。”即使当时欧洲游仅有“五国八天”和“八国十五天”两条线路,价格非常昂贵,有条件的人们仍甘愿掏钱。

  经过分析,冯滨看准了西欧游,不过,他并不针对散客,而是给零售商们提供批发产品。曾在众信负责重要业务的来来会创始人王国航说:“怎么能对资源做到极致?量足够大才是前提。当时他就先做西欧游,东欧游有钱赚都不去。我觉得这是他成功很重要的一点,不受诱惑。”

  变高端业务为流水线

  冯滨的做法又狠又准。康辉旅行社当时一年有差不多800人出境游,而冯滨凭借B2B的销售模式,每天都能成团,人数是30到40人。这就具有了与欧洲酒店、航空公司议价的能力。

  冯滨还顺势把原本相对高端的出境游变成了流水线模式。此前,出境游工作人员可能需要技术含量、语言水平及文化背景知识,负责整个项目,签证、领队、操作、销售什么都做,但在冯滨这里,所有人都变成了一颗螺丝钉,工作人员可能连一趟欧洲都没去过,但他可以通过电话挨个向分销商打电话卖团额。

  2004年,随着欧盟国家整体开放、中国公民旅游目的地国家的数量大幅增加,出境游市场开始巨变。

  可以说,原本的旅行社时代已经跟不上时代了。于是,同为传统出境游领头人的陈小兵并购保利改名凯撒、曾松整合1986年成立的老品牌华远,迈出公司化步伐。

  看到陈小兵和曾松的动作得到社会认可后,冯滨也选择跟进。在广州广之旅出于战略需要转让北京广之旅时,他和合伙人林岩展开收购,这便是如今众信的前身。

  收购整合后,冯滨提出拓展澳洲和新西兰市场。而当时,公司所有的骨干都不赞成,认为卖欧洲线路挺好的,新线路还得贴钱贴人,是亏本生意。

  冯滨说:“相信我,肯定行,你就照我的办就行了。”

  果然,一年以后众信在澳新市场上逐步建立了口碑和定位,销售额开始成倍翻涨。

  紧盯500强做“商务会奖”

  在决定做澳新市场的同时,冯滨还涉足了另一个新业务:商务会奖。“商务会奖”英文缩写MICE,是高端旅游形式的一种,包括商务会议和奖励旅游。

  当时的商务会奖市场还很小,而且众信还只是一个出境游批发商,口碑为零。为此,他们决定舍近求远,不在竞争激烈的北京市场开拓,而是跑到上海,上海客户比较容易接受新的团队。

  负责这块业务的高管张莉回忆:“头三年,只要是企业客户,我们都接,为了攒口碑;第四年开始,我们营业额过了亿,客户就基本上都是世界500强了。”“资源丰富和资源把控能力强当然是旅游公司的核心竞争力,但对于会奖旅游来说,能否把客户当成自己的朋友对待、是否用心,才是核心竞争力。”

  2013年,众信商务会奖业务达到5.7亿,同比增长30%。这一年,众信招股书显示,辉瑞公司、拜耳医药保健有限公司是众信商务会奖的前两大客户,由此招来了不少人质疑:众信对医药企业存在较大依赖,一旦需求发生重大变化,就可能导致公司商务会奖旅游业务出现下滑。

  冯滨反驳道:“我们认为商务会奖未来是一个朝阳性的行业。正是因为先有了医药行业的需求,才出现了一百年前的商务会奖业务,医药行业一定会越来越多地使用商务会奖业务。”

  2015年,众信旅游承接天狮集团6400人法国商务旅行团,受法国外交部长亲自接见。

  连连并购应对网络冲击

  虽然众信旅游在2014年1月成功上市,但冯滨并未松一口气。“你觉着跟团游还能持续多久?”面对互联网的冲击,众信早已批零兼售,但冯滨仍焦虑不已。早在2006年年底,他就抽调了公司七八十人,投入将近2000万人民币,准备尝试做一个类似携程和途牛的电商结合体。

  十个月后,网站最终没有上线。王国航当时是这事的总负责人,他认为网站之所以没上线的最重要原因是,他们没有互联网思维,也没有互联网的能力,只是做了一个非常简单的复制,把线下的生意放到线上而已。

  上市成功后,冯滨和团队展开连续收购以应对冲击。

  2014年9月,众信旅游将竹园国旅收归麾下。当时,众信旅游、华远国旅、凯撒旅游、凤凰旅游是国内欧洲旅游批发商的四强,竹园国旅在欧洲游市场上排名第五。

  到了2015年3月,复星集团宣布成功收购ClubMed地中海俱乐部,这同时意味着联合投资人众信旅游也正式持有ClubMed3.5%的股权。ClubMed在22个国家拥有66个度假村,独特的“一价全包”和高质量的G.O.(陪同服务人员)是其独特的竞争优势。

  随后,众信旅游又以7487万元收购周游天下51%的股权,以1.5亿元出资设立了人寿保险有限公司,并出资2亿元设立了旅游产业投资基金。

  进入2016年,1月6日,众信旅游通过旗下子公司用2500万美元收购穷游网5.499%的股权;1月25日,众信旅游公告将出资2500万元进军体育业,设立天津新动金鼎万众体育资产管理中心;1月26日,公告表明众信初步确定与华远国旅进行重组。

  众信旅游之所以能频频发起并购,最大的原因还是出境游市场火热,众信的资金充裕。财报显示,众信旅游2015年前三季度共营收64.69亿元,同比增长101.65%,实现净利润为1.71亿元,同比增长82.88%。

  冯滨希望现在铺垫的基础可以在两三年后发挥作用,“对海外旅行有益的事情,众信都愿意参与,我们肯定不会脱离旅游产业链主干线,但围绕主干线会产生一些附加的产品。这些附加产品的利润,也许未来会远远高于主干线的利润。”

  (据《广州日报》《创业家》《英才》报道)

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