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易春雨 中国企业国际化先锋

[ 录入者:admin | 时间:2008-01-25 10:32:00 | 作者: | 浏览:628次 ]TOP

  东南亚之后,是独联体、南非、中东、澳大利亚……在品牌国际化这一块,易春雨是当之无愧的一把手

  1998年8月,易春雨走在越南湿热的街头,金融危机后的萧索和混乱,让他感到自己的国际化大梦与现实的落差太大了。

  8年后,易春雨站在办公室的地球仪前,谈笑风生。地球仪上标注着TCL集团今天在全球150多个国家建立的海外市场。

  易春雨是这场征战的将军。现任TCL集团副总裁、新兴市场业务中心总裁,并兼任TCL多个海外公司董事会主席的易春雨,在8年中辗转100多个国家,带领团队在亚非拉美、大洋洲、欧洲等区域市场开拓跨国经营业务。如今TCL集团每年500多亿的销售额里,有54%是由海外市场贡献的。8年前,这个数字不到5%.

  “奔四”的年纪,头顶已经光溜溜了。脑后的头发长了,易春雨就找了个女式发卡夹了起来,猛一看,很有先锋艺术家的味道。太性格了,以至于不大像一个踏实做事业的企业人。他思维清晰,语速很快,还喜欢做手势,给人感觉非常自信。

  易春雨摸着地球仪说:“我希望能够在中国企业国际化的进程里,成为一个先锋、一个先行者。”

  博士“救火队长”

  易春雨1996年进入TCL,他是进入TCL集团电子部门的第一个博士,总裁李东生对他很是器重。李东生问易春雨需要什么条件,易春雨说:“我不需要任何条件,只需要干事的空间。”

  头3个月,李东生没给易春雨任何职务,把他派到当时销售不佳的河南郑州分公司做调研。

  初到郑州,易春雨身份尴尬,同事介绍他:“这是总部来的易……”,易了半天易不出来。见过面之后,分公司的人各忙各的,没有人再理会他这个没有身份的人。

  易春雨不想游离其外。他开始找分公司里“最闲”的人打交道,和保安聊天,和专卖店的导购员一起卖彩电,“我比导购员卖得好,我是博士啊。”很快,没有架子又能吃苦的“易博士”成了最受欢迎的人。

  1个月后,他开始和业务员跑驻马店等周边市场,直接和客户打交道。易春雨为客户作理性分析,打消客户的疑虑和抱怨。豪爽的河南客户在饭桌上和易春雨拼酒量、掰手腕,觉得“这小子真有意思”。

  3个月时间,易春雨用自己的方式,掌握了第一手的销售信息。当年的TCL全国销售会议上,易春雨作了一个报告,将河南市场作为麻雀进行解剖,以此总结全国的销售情况。来自第一线的材料和切身销售体验,使该报告具有极强的可操作性,当即得到了认可。

  易春雨务实的作风和干事能力,为他赢得了总部市场推广部副部长的职务,负责全国销售推广方案的制定。易春雨成了决策层的“救火队长”,哪里的市场出了问题,就立马到哪里去救市。

  杭州分公司销售上不去,易春雨全力投入,两个月的整改和梳理后,销量达到原来的5倍。南京分公司销售停滞不前,易春雨一番调研后认为,原来年销售仅3000万的江苏市场,有达到2亿元的潜力。2亿元是一个巨大的诱惑,相当有吸引力。李东生立即把分公司总经理的职务给了易春雨,放手让他大干一场。10个月后,江苏市场销售达到1.93亿,是原来的6倍。

  而后是华东区,而后……“救火队长”易春雨果真有天才般的救市能力,进入TCL集团不到两年,易春雨坐上了副总裁的位子。

  征战越南

  1998年,正当国内彩电市场一片红火的时候,亚洲金融危机爆发。TCL通过香港的转口贸易锐减。相对庞大的国内市场,5%的贸易份额显得无足轻重,但国际化浪潮风起云涌却让TCL高层达成共识:观望已久的海外进军计划,到了铺开的时候了。

  企业国际化是易春雨一直以来的梦想,当TCL决定进军海外市场时,易春雨心里叫了一声好,觉得正中下怀。他开始积极筹建海外业务部。

  考虑到地理上的临近、政经体制上和中国的相似,TCL将越南定为第一站。这个决定给易春雨兜头淋了一盆冷水。“我心里预期的国际化地区,社会环境和经济发展程度应该会高于中国。谈生意的时候应该是在咖啡厅里,听着优美的音乐、喝着红酒什么的。”

  当年8月,易春雨和公司高层人员到达越南考察。走在越南湿热混乱的街头,易春雨额头冒汗,烦闷郁结。金融风暴过后的越南“真是一团糟”,40%的外资都撤了,在越的中国企业都关门大吉。易春雨留在越南做调研,遇到中国的商务参赞,他对易春雨说:“越南你别来,现在不是时候!”

  易春雨本可交上一份报告,把越南市场打入冷宫。但后来的一件事情改变了他的想法:住同一间酒店的一个台湾商人5年前揣着5000美元到越南做电子产品加工,5年后已经在杭州开发了一个别墅群。台湾商人告诉他:80%的台湾商人都在越南挣到钱了。

  这件事像是给了易春雨当头一棒。他重新调研,跑台湾商会、香港商会、新加坡商会,印证了台湾商人的说法。易春雨交上了一份和他的初衷相反的报告:越南市场大有可为!

  然而易春雨的顶头上司却不认同这个说法。这位领导耳闻目睹了越南糟糕的社会状况,他对越南的感受不那么美好。

  后方掌握“粮草”的领导不支持,易春雨在越南的开拓寸步难行。他对自己的判断非常坚定,“近于偏执”。易春雨的坚持不是毫无缘由的,当时韩国三星、LG等国际大鳄正忙于国内市场的整理,东南亚的市场空白对于TCL来说是个黄金机遇。

  1999年和2000年的最初两年,易春雨在与后方的不断争吵中度过,处境异常艰难。在一次激烈的争吵后,李东生把易春雨拉出会议室,问了他一句话:“越南到底行不行?”易春雨非常坚定:“行!”李东生最后拍了板,再给易春雨和他的团队6个月时间。

  两年的准备,已让易春雨对越南彩电市场了若指掌。6个月时间未满,易春雨带领的销售团队已经填平了两年间工厂的亏损,并开始盈利。

  拉开品牌国际化序幕

  越南市场的成功,为TCL培养了一批长于国际化市场开拓的人才。越南之后,易春雨带着这批人才,辗转印尼、菲律宾、印度等国,2000年到2004年,TCL的东南亚市场发展势如破竹,年成长率高达80%.

  东南亚之后,是独联体、非洲、中东、澳大利亚……在品牌国际化这一块,易春雨是当之无愧的一把手。

  2004年,易春雨到了俄罗斯。这个被称为四大金砖之一的国家,市场潜力巨大。然而俄罗斯既没有东南亚的地缘优势和华人文化背景,更没有政经体制优势。“俄罗斯和越南,是完全不同的世界。”

  当时,走在俄罗斯街头,肆无忌惮的光头党见到黑头发的人就袭击。即使在相对安全的办公室,也会有荷枪实弹的警察突然破门而入。“他们端着枪砰地推门进来,就开始所谓的‘常规检查’。屋里每个角落站上一个警察,让你开保险柜、文件柜,把东西都拿出来,一看就是几个小时,看不完了就把电脑搬走,留个条让你一周后去领。”经营受到了严重影响。

  身为俄罗斯市场的总裁,易春雨想,不能再这么被动了。他开始向驻俄大使馆联系,积极和当地政府机构建立好关系。两年后的今天,俄罗斯市场已经顺利成长起来。

  易春雨经常在由他负责开拓市场的25个国家间作“空中飞人”,去年一年他飞了26万公里,相当于绕地球赤道6圈半。

  易春雨坦言,自己不喜欢中庸的人,渴望有激情的人生。“激情是发自内心、不掩饰自己、不压抑自己,把能想到的都发挥出来。激情需要哲学的思考和培养,需要底蕴,没有内容你怎么张扬?!”

  有空的时候,易春雨爱看毛泽东和李小龙的传记,他甚至拥有三套《毛泽东选集》。“毛泽东的革命事业和我们的国际化事业都是从无到有,从弱到强,甚至在策略上也很像,什么时候要游击战、运动战,什么时候要强势的大迂回、大包抄,和我们是非常接近的。”

  易春雨站在地球仪前,看着他建立的TCL海外帝国,像一个征战多年的将军,细数自己的领地

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